今回は、以下の代表的なBtoB向けマーケティングオートメーションツール6製品を対象に、機能と価格について比較してみました。

1. Mautic
2. Kairos3
3. Marketo Engage
4. HubSpot
5. SATORI
6. Pardot

マーケティングオートメーションツール（MAツール）とは

MAツールとはマーケティングオートメーションツール（Marketing Automation）の略で、企業のマーケティング活動を自動化するツールのことです。

MAツールを導入することで、新規顧客の開拓や見込み客の育成、既存顧客へのアプローチ、顧客情報の収集・蓄積、マーケティング施策の分析などに役立てることができます。

具体的な活用例

例えば、「事前に自社サイトに訪問して、商品情報のページを見ている顧客」がいるとすれば、その顧客は、その商品あるいはそれに近い機能を持った商品の購入を考えていると推測できるでしょう。

その顧客に対して、『今、こちらの製品に興味がありますか？』というアプローチをかけることで、アポイントに繋がる可能性はぐっと高くなります。

上記の例の場合、MAツールによって、「顧客がいつサイトを訪問したか、どのページに興味があるか」がわかり、さらに顧客の見込み度合いをスコアリングして、営業を掛ける顧客の優先度をつけることができます。

このように確度の高い顧客を狙ってアプローチすることができるので、スピーディーで効率の良い営業活動を行うことができます。また、メルマガの開封率や自社サイトへの訪問など、見込み顧客(リード)一人ひとりの行動をトラッキングして一元的に管理することができるため、より戦略的なマーケティングを行うことが可能となります。

なおMAツールの中には、BtoCに特化したものとBtoBに特化したものがあります。BtoCの場合、購買者と決済者が同一人物になります。そのため、購入基準は個人の趣味や関心に大きく左右され、購入までの期間もBtoBと比べ非常に短いです。

本記事では、BtoB向けのMAツールをご紹介します。

マーケティングオートメーションツール 機能比較

マーケティングオートメーションツール費用比較

MAツールの主な機能5つ

製品によって機能は様々ですが、ここでは多くのMAツールに搭載されている主な機能を5つご紹介します。

メールマーケティング

マーケティングの有効な手段の一つに、メールの配信があります。MAツールでは、イベントの告知や商品の紹介といったメルマガをリードに一斉送信することができます。

リード全てに配信するだけでなく、同じ業種・職種のリードや趣味嗜好が似ているリードなど、セグメントごとにまとめることができます。

それぞれのセグメントの属性に適したメールを配信することで、効果的なメールマーケティングを行うことができます。また、メールの到達率や開封率、CTR(クリック率)、CVR(コンバージョン率)、配信停止率といったメルマガ施策の重要指標を管理できたり、A/Bテストによる効果の比較検証を行うことができたりするので、PDCAサイクルを回す上でも有効的です。

スコアリング機能

スコアリング機能は、見込み顧客が起こすアクションによってスコアを加減し、その見込み顧客の興味の度合いを数値で管理できる機能です。

例えば、見込み顧客がサイトを閲覧したら+1点、資料請求で+10点、未開封で-3点…合計8点といったように、見込み顧客のアクションによってスコアリングを行うことができます。

なお、どんなアクションを起こしたら何点加減するかといったスコアの付け方は、カスタマイズ可能です。

スコアの高い見込み顧客は興味が高く成約の可能性が高いため、積極的に営業アプローチを行い、一方でスコアの低い見込み顧客に対しては興味を引くようなフォローを行う、といったような、見込み顧客の興味度合いに応じた戦略を立てることができます。

リード管理機能

MAツールでは、見込み顧客の情報を一元的に管理することができます。

顧客情報には、企業名や氏名、役職、メールアドレスといった基本的な情報を始め、サイトの訪問日や閲覧時間などの訪問記録や、資料の請求、メールの開封日といった行動履歴も管理することができます。

また、一度自社サイトに訪問した見込み顧客は、Cookieを取得することで行動をトラッキングすることができます。フォーム送信や名刺交換などによって実名が判明した見込み顧客に対して、過去の行動履歴を紐付けることができます。

シナリオ機能

シナリオ機能とは、指定した条件に当てはまった見込み顧客に対して、指定したアクションを自動的に実行するよう設定できる機能です。

例えば、自社サイトの商品ページを閲覧している見込み顧客に対し、「資料のダウンロードはこちら」というポップアップを表示する、というように、

見込み顧客の属性やシチュエーションなどに合わせて細かなアクションを指定し、自動的に実行することができます。

ランディングページ・フォームの作成機能

こちらは補助的な機能ですが、自社サイトのランディングページやフォームを作成できる機能を搭載したMAツールがあります。

簡単なランディングページやフォームの作成・修正であれば、エンジニアやwebサイト制作会社に依頼するよりも低コストで迅速に対応することができます。

紹介した5つの機能以外にも、例えばCRM・SFAの統合や、API連携、蓄積データのレポーティング・分析などの機能を持つ製品もあります。

製品によって搭載機能は様々なので、MAツールを選ぶ際は、自社にとって必要な機能が搭載されているかどうかをしっかり確認しましょう。

マーケティングオートメーションの導入を検討しているならMautic

MAツールの導入を考えている中小企業に一番オススメなのはMauticです。中小企業にとって、ツールの導入コストや運用コストは大きな課題です。Mauticはオープンソースで作られているため、初期費用と月次費用がかかりません。

「MAは導入したいけど、高い金額は払えない…」という企業でも、手軽に導入することができます。またUIも、直感的に操作ができるシンプルでわかりやすい画面ですので、初心者の方にもおすすめです。

Mauticは無料で使えるツールですが、MAに必要な機能はしっかり用意されています。それどころか、MarketoやPardot、SATORIといった高額なツールに引けを取らない豊富な機能が用意されています。

また、他のツールでは、プランごとで機能の制限があったり、アクセス数やリード数によって追加費用が発生したりしますが、Mauticの場合、最初からすべての機能が使用できるため機能の制限はなく、追加費用の発生もありません。

ここがポイント！

• Mauticなら初期費用と月次費用がかからず、無料で導入できる
• 使いやすくてシンプルなUI
• 他の有料ツールと比較しても劣らない豊富な機能
• 機能制限や機能追加による費用の発生なし

Mauticの導入をサポートします

福田技工はMauticを導入を考えている企業・御担当者様へサーバーの構築からセッティングまで行うサポートを承っております。お気軽にご相談ください。

それはMAツールの使い方と目的を理解していないのが原因です。ここではMAツールの導入が失敗する原因と成功するためのポイントを詳しく説明してきます。

なぜマーケティングオートメーション導入は失敗するのか？

事前準備が十分でない

MAツールはこれまでのマーケティング戦略を、効率化するためのツールです。しかしMAツールは人に代わってマーケティング戦略を作ってはくれません。「MAツールがあればマーケティングは全てお任せ」と思う方も少なくないですが、マーケティングをするための準備が十分でないとMAツールは活きません。導入する前に運用体制とマーケティング戦略をしっかりと確立することが大切です。

ツールの使い方がわかっていない

MAツール導入に失敗する大きな理由がMAツールの使い方がわかっていないことがあげられます。「メールの配信方法がわからない。」「表示されているデータの意味がわからない。」 これでは結果が伴うことは難しいのです。

ツールの使い方がわからないのは、導入企業の勉強不足がある可能性もありますが、MAツールを扱う企業が十分なフォローをしていない可能性もあります。

正しいツールを選んでいない

またツールの使い方が分かっていても、目的とツールがあっていない場合もあります。MAツールには以下のような種類があります。

• BtoBとBtoC
• 自社開発と代理販売
• 総合型と分散型
• CRMと連携できるツールと連携できないツール

例えば商売をする相手が企業なのか一般の人であるかによってセールスアクションは異なります。BtoCはリード数が重要であるのに対し、BtoBは決裁までのフォローアップが重要になります。

CMS（コンテンツマネジメントシステム）を導入している企業は、APIを使いMAツールと連携できることが必須です。うまく連携ができないと、コンタクトリストを2度、3度手作業で更新するなど無駄な作業が増える場合があります。

そもそも売れる商品やサービスなのか

そもそも売れない商品やサービスをいくらマーケティングしても売上にはつながりません。MAツールを導入すれば何でも売れるようになる魔法のツールではありません。その商品は需要があるのか、ターゲットは誰か、効果的な広告なのかなど見直す必要があります。

これを知らないと失敗するMAツールの運用秘策

MAツールの導入に失敗する理由として導入前の問題もありますが、運用に失敗することもあります。ここでは運用時の課題や秘策を詳しく説明していきます。

専門的な知識をもった人材が必要

MAツールは自動化してくれるため、人手が必要ないのではないかとお考えかもしれません。しかしMAツールの効果測定など専門的な知識をもった人材がいないと、MAツールをうまく運用できません。

他にもMAツールの運用設計をするには、営業の知識とマーケティングの知識の両方が必要です。さらにMAツールを扱う技術が必要です。

全てが自動ではない

MAツールはマーケティング活動を自動化します。しかし導入した時点ですぐに、自動で動きだすわけではありません。MAツールの大きな目的は、ステップメールやメールマガジンなどを自動送信することで、ユーザの購買意欲を上げアクションを起こすフローを自動化させることです。

更にMAツール運用者は営業担当と連携がスムーズでないと、MAツールを導入する意味がないといっても過言ではありません。

メール配信後の動きが大事

MAを使うことでメール配信を自動化することができます。しかしその後のフォローをしていなければ、メールの効果を分析することはできず、問い合わせや成約などにはつながりません。

営業フォロー体制を作らなければ見込み客へのセールスは上手く行かないでしょう。

魅力のないホームページ

SNS連携などMAツールにはホームページに誘導する機能があります。しかし肝心のホームページの内容が顧客にとって魅力的でなければ、そこでユーザーの動きがとまってしまいます。

折角MAツールがホームページに誘導しても、その先の効果が見られないのです。特にBtoCのサービスで、ホームページに誘導する場合は、ユーザーによって魅力的なホームページである必要があります。